احتمالا بسیاری از افراد با شنیدن نام ایمیل مارکتینگ ، تعداد زیادی از یک ایمیل را تصور می کنند که در یک زمان مشخص به آدرس های ایمیل موجود در یک لیست  ارسال می شود. اما حقیقت این است که اتوماسیون های بازاریابی دقیقا برای اجتناب از همین موضوع به کار گرفته می شوند و به همین خاطر بسیار مهم و پر طرفدار می باشند و بازاریابان با استفاده از آن ها می توانند به وسیله ی شخصی سازی این ایمیل ها، بیشترین بهره را از این روش بازاریابی و فروش ببرند و زمان و هزینه ی خود را کاهش دهند. جالب است بدانید که ایمیل هایی که شخصی سازی شده اند، ۶ برابر بیشتر از ایمیل هایی که شخصی سازی نشده اند، لید ها (افرادی که به هر طریقی، اولین مرحله پس از ورود به وب سایت شما را گذرانده باشند) را به مشتری تبدیل می کنند.

به طور کلی، اتوماسیون های بازاریایی ابزارهایی هستند که به کمک واحد های فروش و بازاریابی می آیند تا مشتریان بالقوه ی بیشتری را به مشتریان بالفعل تبدیل کنند. البته درک درست این فرآیندها و روش های پیاده سازی آن ها اهمیت بسیاری در موفق بودن یک اتوماسیون بازاریابی‏ ایفا می کنند. پس در قدم اول باید مفهوم این روش را به درستی شناخت.

اتوماسیون بازاریابی به چه معناست؟

اتوماسیون بازاریابی به معنای استفاده از نرم افزار ها به جهت ارسال پیام های شخصی سازی شده به لید های جمع آوری شده، با هدف تبدیل کردن آن ها به مشتری و یا کاربر است. این ابزار ها به شما این امکان را می دهند که پیام های پویایی را طراحی کنید که با توجه به مخاطب های مختلف، قسمت هایی از آن تغییر کند و شخصی سازی شود. فرآیندشخصی سازی بر اساس معیار های مختلفی که شما تعیین می کنید، همانند علایق، تجربیات گذشته، فرآیندهای خرید و عادت های روزانه تعریف می شود.

رساندن مطالبی که برای یک شخص مرتبط باشند، مشخصا با درآمد و نرخ تبدیل شدن لید به مشتری تأثیر مستقیم دارد. جلب شدن حس اعتماد و تحریک کردن لید ها به وسیله ی پیشنهاد دادن خدمات و کالاهایی که به دنبالشان هستند از خروجی هایی است که یک اتوماسیون بازاریابی صحیح با خود به همراه دارد.

در کل اتوماسیون های بازاریابی ، باعث می شوند که تیم های فروش و بازاریابی از بابت اعمال روزمره و فرسایشی آسوده خاطر باشند و به مسائلی مهمتر و چالش برانگیز تر بپردازند.

بر اساس آماری در وب سایت مارکتو منتشر شده است، از کل لید هایی که وارد هر پلتفرم و سیستمی می شوند، حدود ۵۰ درصد از آن ها آمادگی خرید ندارند و از کل لید های جدید، قریب به ۸۰ درصد از آن ها هرگز به مشتری نبدیل نمی شوند. این در حالی است که اتوماسیون های بازاریابی با ۳۳ درصد هزینه ی کمتر، تا ۵۰ درصد لید های آماده ی خرید بیشتری را تولید می کنند. آیا می دانید چرا؟
اصلی ترین دلیل این اتفاق شخصی سازی ایمیل مارکتینگ است، زیرا ایمیل مارکتینگ در زمان درست، محتوای درست را به دست شخص درست می رساند، و همین موضوع باعث بازده بسیار بالای آن است.

حال به شناخت جزییات بیشتری در رابطه با اتوماسیون های بازاریابی خواهیم پرداخت:

تفاوت اتوماسیون های بازاریابی B2B و B2C

در بازاریابی B2B، اصولا همکاری ها بلند مدت تر و عمیق تر هستند. بنابراین مطالب و محتوا ها می بایست به همین منوال بلند مدت تر و عمیق تر باشند و بهتر است مطالبی از قبیل گزارش های دولتی، تحقیقات موردی و کتاب های الکترونیکی را شامل شود. همچنین باید توجه داشت که عمدتا در خرید های بزرگ، چندین شخص درگیر یک خرید بزرگ هستند و نشان دادن چهره ی حرفه ای و پیشرو در آن صنعت اهمیت بسیاری دارد و موضوع فقط ارتباط یا یک فرد و یا مشتری نیست.

در فروش از نوع B2C، روابط بسیار ساده تر و کوتاه مدت تر هستند. به همین نسبت نیز محتوا های ارسالی می بایست ساده تر و خلاصه تر باشند. برای یک مشتری ساده، مطالعه درباره ی جزییات تحقیقی یک ساله در مورد یک فرآیند چندان جذابیت ندارد، اما یک ویدیوی ۳۰ ثانیه ای از طرز کار یک محصول می تواند توجه زیادی را از جانب این شخص به خود جلب کند. در کل هدف شرکت های B2C بیش از هر چیز باید بر ساختن برند خود باشد و اینکه بتوانند افراد بیشتری را پس از یکبار ورود وب سایت، به پلتفرم خود بازگردانند.

مفاهیم اصلی اتوماسیون های بازاریابی

در تعریف و کاربرد اتوماسیون های بازاریابی تخصص ها و فاکتور های متعدد بازاریابی و فروش زیادی دخیل هستند، اما به صورت کلی به اجزاء زیر دسته بندی می شوند:

فانل تبدیل لید ها به مشتریان

فانل (funnel) در لغت به معنای قیف است و در اصطلاح طراحی وب سایت، به معنای مسیری است که وب سایت شما، با استفاده از المان های طراحی و نوع بخش بندی، یک کاربر را به آن مسیری شما تعیین می کنید هدایت می نماید. مثلا یک وبسایت فروشگاهی باید به صورتی طراحی شود که کاربران را به سمت خرید یک کالا هدایت کند. فانل ها تأثیر بسیار زیادی در ترقیب کردن یک مشتری دارند و از اصلی ترین ابزار تبدیل لیدها به مشتریان محسوب می گردند. همچنین افراد اصولا بلافاصله پس از ورود به یک وب سایت اقدام به خرید نمی کنند و پس طی چند مرحله، این اتفاق خواهد افتاد. این مراحل به شرح زیر هستند:

  • آگاهی: در اولین مرحله مشتری با برند، محصول و یا خدمت شما آشنا می شود. مشخصا عمل خرید در این مرحله اتفاق نمی افتد و صرفا یک تصویر محو از شما در ذهن مشتری به جا می ماند.
  • جذابیت: قطعا فردی که به خدمت و یا کالای شما نیاز دارد، جذابیت کافی پس از آگاهی از برند شما برای او بوجود خواهد آمد. اما افرادی که چندان رقبتی برای استفاده از محصول شما ندارند، نیازمند استراتژی هایی در جهت ایجاد جذابیت هستند. در این مرحله، ایجاد امکان تست رایگان محصول، به اشتراک گذاشتن تجربه ی کاربران، در اختیار گذاشتن نتایج تحقیقات و آمار و ارقام مربوط به محصول، محتوای مناسب در بلاگ و یا شبکه های اجتماعی و اصولا هر امکانی که مشتری بالقوه را تا حد ممکن با ابعاد مختلف محصول درگیر کند جای می گیرند.
  • ترقیب شدن: در این مرحله کاربر و مشتری به اندازه ی کافی درباره ی محصول و برند شما اطلاعات کسب کرده است. همچنین تحقیقات خود را به صورت کامل انجام داده و شما را با رقبا هم مقایسه کرده اند. با این حال به صورت قطعی تصمیم به خرید نگرفته اند.
  • اقدام: این مرحله همانجایی است که مشتری تصمیم خود را اتخاذ می کند و به محصول و برند شما اعتماد کرده و از شما خرید انجام می دهد. حالت دیگری نیز ممکن است که با توجه به اطلاعات کسب شده توسط او، تصمیم می گیرد که از شما خرید نکند. پس این نکته را همواره در ذهن داشته باشید که این مراحل الزاما به خرید و یا ثبت نام ختم نخواهند شد.

حالت بسیار خوشایند برای هر کسب و کار این است که یک شخص پس از یک بار خرید، بازهم این کار را انجام دهد. اما توجه داشته باشید که همواره پس از تعداد مشخصی خرید، در مشتریان و خریداران ریزش وجود خواهد داشت. در نظر داشته باشید از کل افرادی که وارد فانل تبدیل می شوند، تنها ۱ الی ۵ درصد از آن ها تبدیل به مشتری و یا کاربر می شوند و اتوماسیون های بازاریابی نیز سعی بر آن دارند که این عدد را بهبود ببخشند. لازمه ی این مسئله نیز شناختن سلایق مشتریان در هر مرحله است تا بتوان با بهترین عمل و محتوا، بهترین تأثیر را بر آن ها گذاشت.

بازخورد ها و معیارهای اندازه گیری

همه ی ما می دانیم که هر عمل، عکس العملی دارد. هدف ما نیز از عمل ارسال پیام به لید ها، دریافت بهترین عکس العمل از آن هاست. بنابراین دانستن واکنش این افراد به ایمیل های ارسال شده برای ما بسیار اهمیت دارد. در صورتی که عکس العمل یک شخص همان چیزی باشد که ما انتظار داریم، به این معنی است که با موفقیت به هدف اتوماسیون خود رسیده ایم. اما حالت های دیگری نیز امکان پذیر می باشند؛ اگر شخصی پیام را باز کند و وارد وب سایت شود و خرید انجام دهد، یعنی همه چیز به درستی تدوین شده است. اگر شخصی پیام را باز کند و خرید انجام ندهد، یعنی فانل وب سایت ما نیاز به بهبود دارد. اگر شخصی پیام را باز نکند، احتمالا باید محتوا و ظاهر ایمیل بهبود پیدا کند. و در آخر اگر ایمیل ها Spam (هرز) گزارش شوند، می توان استنباط کرد که زمانبندی درست نبوده است. بنابراین بررسی دقیق اتفاقاتی که برای یک پیام ارسال شده رخ داده، بسیار حیاتی و شامل اطلاعاتی برای تمامی بخش های سازمان است.

از معیار های بسیار مهم اندازه گیری موفقیت یک اتوماسیون می توان به نرخ کلیک برای ورود (Clickthrough rate) اشاره کرد که به نسبت پیام های ارسال شده به  تعداد کلیک ها، برای ادامه ی مسیری که در آن ایمیل مشخص شده است دلالت می کند. هر چه این نرخ بیشتر باشد، نشان دهنده ی دقیق بودن زمان و محتوای ارسالی است.

جریان کاربر ها

در برخی از فروشگاه های بزرگ، برای اینکه بدانند در کدام یک از قسمت ها تردد بیشتر است، مسیری هایی را که مشتریان برای عبور و مرور در فروشگاه انتخاب می نمایند را بررسی می کنند تا مشخص شود در کدام قسمت ها می بایست کالاهای سودآور تر را در معرض نمایش قرار دهند. در وبسایت ها نیز چنین مسئله ای قابل بررسی است. شناخت رفتار مشتریان در یک وب سایت می تواند بسیار مفید باشد. برای مثال صفحه هایی که در آن بیشترین خروج از وب سایت (Bounce rate) اتفاق می افتد نیاز به بررسی دارند. و یا از پر بازدیدترین صفحات می توان در جهت ترقیب کاربران به خرید استفاده نمود.

جریان کاری

این مفهوم به برنامه ریزی ای که شما برای ارسال ایمیل دارید دلالت می نماید. زمان بندی و نوع محتوا از مسائلی هستند که باید در برنامه ریزی جریان کاری اتوماسیون بازاریابی و فروش در نظر گرفته شوند. شناخت رفتار لید ها و مشتریان در این مرحله بسیار اهمیت دارد و می بایست با گرفتن بازخورد های مداوم این برنامه را بهبود بخشید تا بتوانید بهترین نتیجه را از آن دریافت کنید. در تدوین جریان کاری باید برای همه چیز آماده باشید، در واقع باید از خود بپرسید که “اگر این اتفاق افتاد، پس از آن چه اتفاقی بیفتد؟”. پس سعی کنید خود را در تمام قسمت های این فرآیند تصور کنید.

برای شناخت بیشتر اتوماسیون های بازاریابی به مقاله ی گام ها ، باید ها و نباید های اتوماسیون های بازاریابی

دیدگاهتان را بنویسید