در مقاله ی “اتوماسیون های بازاریابی ، دقیقترین ابزار برای هدف گیری مشتریان بالقوه“، به معرفی و بررسی ابعاد مختلف این روش از تبدیل لید ها و مشتریان بالقوه به مشتریان بالفعل پرداختیم. اما چه گام هایی را باید در این مسیر برداریم و چه نکاتی را می بایست در نظر بگیریم تا بتوانیم به اهداف خود در راه اندازی و اجرای اتوماسیون های بازاریابی دست پیدا کنیم؟

گام های اساسی در تدوین استراتژی اتوماسیون بازاریابی

۱. برای خود هدف تعریف کنید

شاید این مسئله بدیهی به نظر بیاید، اما نکته ی مهم این است که هدف شما در هر مرحله از فعالیت دقیقا چیست. برای مثال آیا هدف شما افزایش فروش است یا افزایش کاربر؟ تعداد  ثبت نام اهمیت دارد یا تعداد استفاده کننده ها از خدمات؟ پاسخ به این سوالات در تدوین استراتژی هایتان بسیار سرنوشت ساز است و باید به صورت مداوم بروزرسانی شود.

۲. تشخیص افرادی که باید با آن ها در ارتباط باشید

همواره باید آگاه باشید که مشتریان شما در هر مرحله از فرایند تبدیل شدن به مشتری بالفعل چه نیاز هایی دارند و با توجه به اهداف تعیین شده بهتر است که وقت و انرژی خود را در چه مسیری صرف کنید. با توجه به هدفی که در نظر دارید مشخص می شود که باید تمرکز خود را بر روی چه کسانی معطوف کنید.

۳. ترسیم نقشه ی جریان کاربر ها

دانستن چگونگی رفتار مشتریان در پلتفرم شما بسیار حیاتی است. پس از آنکه فانل های خود را طراحی کردید باید از کارامد بودن آن ها و خروجی هایی که از آن انتظار دارید اطمینان حاصل نمایید. همچنین نقاط پر بازدید و گلوگاه های وب سایت شما نیز می تواند در تدوین استراتژی های شما سرنوشت ساز باشد. البته بسیاری از ابزار های نظارتی در وب سایت ها (مانند Google Analytics) این نقشه را در اختیار شما قرار می دهند.

۴. طبقه بندی و امتیاز دهی به لید ها

توجه به این موضوع همواره اهمیت دارد که لید های شما هیچگاه شبیه به هم نیستند. برخی از خصوصیات آن ها برای شما مهمتر است و می تواند باعث ایجاد تفاوت بین آن ها شود. برای مثال کسی که یک بار در وب سایت شما خرید انجام داده است با کسی که تا به حال خرید نکرده است تفاوت دارد و این موضوع باید در نحوه ی رفتار شما نیز مشخص باشد. پس به لید های خود امتیاز اختصاص دهید و آن ها را از هم جدا کنید.

تدوین لیست مخاطبان

بدون شک تدوین لیست مخاطبان امری زمان بر و نیازمند دقت دو چندان است. پس می بایست برای آن انرژی زیادی صرف شود. قطعا در هر پایگاه داده و دیتابیسی، میزان قابل توجهی مخاطب در دسترس است. اما سؤال اصلی اینجاست که آیا قرار است به همه ی آن ها یک پیام را در یک زمان ارسال کنیم؟ در پاسخ باید گفت خیر. همانطور که در مقاله ی “اتوماسیون های بازاریابی ، دقیقترین ابزار برای هدف گیری مشتریان بالقوه” ذکر شد، هدف از اتوماسیون های بازاریابی دقیقا عکس این موضوع است. ما تلاش می کنیم که با استفاده از این ابزار پیام های شخصی سازی شده را در بهترین زمان به آن ها ارسال کنیم. پس باید آن ها را به خوبی بشناسیم و به درستی دسته بندی نماییم. در واقع اصلی ترین کاری که در تدوین لیست مخاطبان انجام می شود همین موضوع است.

یکی از بهترین ابزار هایی که می توان با استفاده از آن مخاطبان را به خوبی شناخت، مطالب منتشر شده در وبلاگ است. رفتار و عکس العملی که هر یک از این مخاطبان به مطالب وبلاگ شما دارند می تواند نمایانگر سلیقه ی آن ها باشد. برای مثال مشخص می شود که یک شخص بیشتر به ویدیو علاقه دارد یا مطالب عمیقتر مانند یک کتاب الکترونیکی.

هرگز به خرید لیست های آماده فکر نکیند

توصیه می شود تحت هیچ شرایطی به خرید یا اجاره ی لیست های آماده تن ندهید. تجربه نشان داده است که اینگونه لیست ها دارای آدرس های ایمیل غیر واقعی و یا غیر فعال می باشندو در صورتی هم که اگر ایمیل شما به کاربری برسد، هیچکس به برندی که نمی شناسد، اعتماد نمی کند و آمار بسیار پایینی از بازدید و کلیک، در بلند مدت، برای شما متصور خواهد بود.

باید های اتوماسیون های بازاریابی

صریح باشید: شما زمان بسیاری کمی دارید تا بتوانید حق مطلب را به مخاطبانتان ادا کنید. پس سعی کنید در کوتاهترین زمان، مهمترین نکات را انتقال دهید.

فعال باشید: با بدست آوردن بهترین زمان ها برای برقراری ارتباط با مخاطبان، سعی کنید تا جای ممکن با آن ها همراه باشید. البته در نظر داشته باشید که بیش از اندازه درگیر شدن برای مخاطبان خوشایند نیست و می تواند تأثیر معکوس داشته باشد.

به یاد داشته باشید که افراد در کدام قسمت از فرایند قرار دارند: با توجه به موقعیتی که هر لید در فرایند تبدیل شدن به مشتری دارد، رفتار شما نیز می بایست متناسب با آن تغییر کند. پس در نظر داشتن اینکه هر شخص در کجای این فرایند قرار دارد بسیار مهم است و همواره باید از این جایگاه مشتریان مطلع بود.

از Spam (هرز) جلوه داده شدن بپرهیزید:  از اساسی ترین مشکلاتی که بر سر راه اتوماسیون های بازاریابی وجود دارد، قرار گرفتن آن ها در لیست ایمیل های هرز است. در صورتی که این ایمیل ها باب میل مخاطبان نباشد، به spam تبدیل می شوند و شما برای همیشه آن شخص را از دست خواهید داد. توجه داشته باشید که برخی از کلمات که شدیدا جنبه ی تبلیغاتی دارند (مانند تخفیف، رایگان، جایزه و…)، به احتمال بسیار زیاد در لیست ایمیل های هرز قرار می گیرند.

لیست مخاطبان خود را به روز و تمیز نگه دارید: همواره ممکن است تعدادی از مخاطبان ایمیل خود را تغییر دهند، یا جایگاهشان تغییر کند و یا حتی دیگر به دنبال محصول یا برند شما نباشند. به همین دلیل بسیار اهمیت دارد که لیست مخاطبان شما به روز باشد تا بتوانید به صرفه عمل کنید و بهترین محتوا را متناسب با جایگاه مخاطبان ارسالا نمایید.

نباید های اتوماسیون های بازاریابی

برخی از باورهای غلطی که درباره ی اتوماسیون های بازاریابی وجود دارد به شرح زیر است:

غیر شخصی است: حقیقت اینجاست که پیام های ارسالی باید به قدری شخصی سازی شده باشند که مخاطب تصور کند که یک انسان این ایمیل را ارسال کرده است. در صورت اجرای صحیح این اتوماسیون نیز همین حس به او القا خواهد شد. در واقع مزیت این روش نیز همین شخصی سازی است. تجربه نشان داده است که مردم شخصی سازی را دوست دارند و به آن پاسخ مثبت می دهند.

قطعا وارد spam خواهد شد: توجه به این موضوع بسیار اهمیت دارد که هرز شدن ایمیل شما نتیجه ی مستقیم تدوین نادرست استراتژی های بازاریابی شما است. پس دقت کنید تا این کار را تا حد ممکن بدون نقص انجام دهید و طی مرور زمان بهبود ببخشید.

نیازی به بهینه سازی وجود ندارد: فرآیند تبدیل کردن لید ها به مشتری بسیار پویا است. بسیاری از لید ها به مشتری تبدیل می شوند، لید های جدید وارد فرایند می شوند و تعداد زیادی هم از فرایند خارج می شوند. بنابراین دقت داشته باشید که ممکن است هر لحظه شرایط تغییر کند و نیاز است که شما هم با این شرایط وفق پیدا کنید.

اتوماسیون های بازاریابی همان ایمیل مارکتینگ است

و اما بزرگترین باور غلط عدم تشخیص تفاوت بین ایمیل مارکتینگ و اتوماسیون های بازاریابی است. درست است که در هر دوی آن ها به مخاطبان ایمیل ارسال می شود، اما تفاوت در هوشمندی و شخصی سازی آن ها است. پیام های شخصی سازی شده تأثیر شگرفی بر مخاطبان دارند و به طور محسوسی با ایمیل های غیر شخصی متفاوت هستند.

همواره مهمترین اصل اتوماسیون های بازاریابی را به یاد داشته باشید: محتوای درست را در زمان درست، به دست شخص درست برسانید.

دیدگاهتان را بنویسید