قرارداد رابطه‌محور

قرارداد رابطه‌محور

قرارداد رابطه‌محور مطمئن‌ترین نوع قرارداد است که بر پایه‌ی اعتماد و تعهد طرفین منعقد می‌گردد.

قرارداد رابطه‌محور (relational contract)، نوعی از قرارداد است که بر پایه‌ی اعتماد بین طرفین قرارداد بنا می‌گردد. در درگاه امن برون‌سپاری و انجام پروژه‌‌ی ویش ورک، پرداخت امن، روابط بین طرفین، قضاوت و داوری، همه بر پایه‌ی این نوع قرارداد بنا شده‌اند. تئوری قرارداد رابطه‌محور که توسط یان رودریک مکنیل و استوارت مکائولی، متخصصان حقوقی در ایالات متحده آمریکا ارائه شده است، قراردادها را نه با نگاه معاملات گسسته، بلکه با نگاه رابطه‌گرایی می‌نگرد.

قرارداد رابطه‌محور، موفق‌ترین نوع قرارداد

شرکت‌ها در گذشته از قراردادها برای محافظت در برابر عواقب احتمالی سوء استفاده‌ی یک طرف معامله از قدرت خود، در جهت برآورده کردن نیازها و خواسته‌های خود استفاده می‌کردند. به عنوان مثال، با پایین آمدن قیمت یا تغییر تقاضا چه اتفاقاتی برای قرارداد بین دوطرف خواهد افتاد. اقتصاددانان به این قبیل مشکلات، مشکلات مانعی (hold up problems)  یا تعهدی (commitment problems) می‌گویند. ترس از اینکه یک طرف قرارداد، مشکلاتی را به طرف دیگر تحمیل کند و مانع استفاده‌ی طرف دیگر گردد، از این نوع مشکلات محسوب می‌شوند. اما حقیقت این است که با وجود تلاش بسیاری از شرکت‌ها برای پیشبینی تمام سناریو‌های احتمالی، تقریباً تمامی قراردادها از مشکل وجود ابهام، رخنه و غفلت رنج می‌برند. برای نمونه، در یک پروژه‌ی برنامه‌نویسی، کارفرما امکان دارد تمایل داشته‌ باشد تا برای جلوگیری از دسترسی فریلنسر، تدابیری را بیاندیشد. اما این قبیل اتفاقات، لزوماً کارساز نخواهند بود، چرا که باعث کاهش سرعت پیشرفت پروژه و درنهایت آسیب به طرفین گردد.

قراردادهای تعهدی و مانعی

در تحقیقات اخیر که توسط الیور هارت، برنده‌ی جایزه‌ی نوبل اقتصاد در سال ۲۰۱۶ انجام شده، او پیشبینی کرده است که شرکت‌ها، سرمایه‌گذاری‌های تحریف شده‌ای را انجام خواهند داد که منجر به نتایج ضعیف می‌گردد. برای مثال، استفاده از چند طراح به جای یک طراح به دلیل عدم اطمینان، و نه از روی نیاز، تنها هزینه‌ها را به میزان بسیاری افزایش می‌دهد و منجر به خروجی بهتری نمی‌گردد. برای مثال، امکان دارد کارفرمایی یک پروژه‌ی مشخص را به صورت همزمان به چند فریلنسر برون‌سپاری نماید. اما این اتفاق، اولاً منجر به افزایش هزینه‌ی تمام شده برای این پروژه خواهد گشت و ثانیاً سبب خواهد شد تا در صورت آگاه شدن یک فریلنسر نسبت به این امر، اعتماد طرفین نسبت به یکدیگر کاهش یافته، و منجر به کاهش کیفیت خروجی گردد.

راهبرد جدید

در همان حال که الیور هارت بر روی مشکلات قراردادها از منظر اقتصادی متمرکز بود، محققان دانشگاه تنسی (University of Tennessee) در حال کار بر روی راهبردی جدید بودند که به شرکت‌ها در بستن قرارداد سالم‌تر و پایدارتر کمک کند. تلاش‌های آن‌ها منجر به دستیابی به روشی مسلم برای ایجاد قراردادهای رابطه‌محور گردید؛ فرآیندی که بر پایه‌ی شراکت ذهنی و پاسخ به سؤال “مزیت آن برای من چیست؟” بنا شده است. دلیل ذکر شدن لغت مسلم این است که دو طرف قرارداد علاقه‌ی قطعی و مسلمی به موفقیت یکدیگر دارند. قراردادهایی که بر مبنای رابطه‌محوری منعقد می‌گردند، از لحاظ قانونی قابل استناد بوده (که به همین دلیل آن‌ها را رسمی می‌نامیم)، و شامل اجزای بسیاری از قراردادهای سنتی هستند، اما آن‌ها همچنین شامل ساختارهای رابطه‌محوری مانند چشم‌انداز مشترک، راهنمای اصول، و ساختارهای مستحکم حاکمیتی، برای هماهنگ کردن انتظارات و منافع طرفین می‌باشند.

قراردادهای رابطه‌محوری که بر طرفین قرارداد، برای تصمیم‌گیری بنابر علاقه‌ی شخصی متقابل تکیه کنند، پدیده‌ی تازه‌ای نبود. مزیت ارتباط و قرارداد غیررسمی دهه‌ها مورد مطالعه قرار گرفته بود. دانشمندان حقوقی استوارت مکائولی و یان مکنیل در دهه‌ی ۱۹۶۰ حمایت‌کنندگان اولیه‌ی این نوع قرارداد بودند. احتمالا بدون تعجب، بسیاری از شرکت‌ها و مشاوران حقوقی آن‌ها بطور خاص با این نوع از قرارداد غیررسمی، ناآرامی و عدم آسایش خاطر را تجربه کرده‌اند، بالاخص زمانی که ارزش سهام شرکت بالاست. در حقیقت، بسیاری از شرکت‌ها بر این باورند که حتی در مدل‌هایی که این نوع قرارداد جواب داده است، مانند قرارداد نیسان و تویوتا برای تأمین خدمات، سرمایه را بالا می‌برد و انعطاف‌پذیری را محدود می‌کند. قرارداد رابطه‌ای رسمی، این نواقص را برطرف می‌کند.

اختلاف، زمانی پیش می‌آید که یکی از دو‌طرف، خروجی‌های مورد انتظار خود را دریافت نمی‌کند

زمانی که قرارداد همکاری شرکت‌های Dell و FedEx ( شرکت Dell از برترین کسب‌وکارهای کامپیوتری و FedEx یک شرکت بزرگ انتقال پستی است.) به دلیل عدم ارضا شدن خواسته‌های طرفین قرارداد به شکست نزدیک می‌شد، تصمیم گرفتند تا قرارداد موجود خود را کنار بگذارند و یک قرارداد رسمی که خروجی‌های مورد انتظار را به صورت شاخص‌های عملکردی مشخص می‌کند، تدوین نمایند. همچنین تصمیم گرفتند تا مدیریت رابطه‌محوری را در سطح عملیات، مدیریت و اجرا مشخص نمایند. در دو سال اول، هر دو شرکت Dell و FedEx توانستند هزینه‌های خود را تا ۴۲ درصد و همچنین ضایعات خود را در حدود ۶۷ درصد کاهش دهند. هر دو شرکت در حال حاضر این راهبرد قراردادی را به عنوان بهترین شاخص عملکردی در نظر دارند و در قراردادهای دیگر خود نیز اعمال می‌کنند.

حال باید این سؤال را مطرح کرد که نحوه‌ی عمل به این نوع از قرارداد چگونه است؟ آیا به این معنی است که هیچ چارچوبی وجود نداشته، و تنها برپایه‌ی یک مفهوم انتزاعی مانند اعتماد بنا می‌گردد؟ و یا چارچوبی را داراست که قراردادهای سنتی از آن بی‌بهره هستند؟ قطعا پاسخ این سؤال نمی‌تواند مورد اول باشد. بنابراین به کاربرد این سبک از قرارداد در عمل خواهیم پرداخت.

کاربرد در عمل

قبل از اقدام سریع برای نوشتن یک قرارداد رسمی رابطه‌محور برای یک روند، لازم است تا کسب‌وکارها مشخص کنند که آیا این فرآیند به سود آن‌ها است یا خیر. بعضی از روابط، مانند آن‌هایی که شامل خرید وسایل یا کالاها هستند، فی‌الواقع همراه با پرداخت پول در ازای یک کالای خاص (transactional) بوده، و رابطه‌محوری در آن‌ها مفهومی نخواهد داشت و تنها نیاز به قرارداد سنتی دارند. اما بسیاری از شرکت‌ها نیاز به یک رابطه‌ی طولانی مدت و پیچیده داشته که قراردادهای رابطه‌‌محور بسیار به سود آن‌ها خواهد بود؛ در قراردادهایی که شامل ارائه‌ی مفاهیمی دانش‌محور بوده، و بعضاً امکان دارد به طولانی مدت بیانجامند، این نوع قرارداد کاربرد بیشتری خواهد داشت. برای نمونه، کسب‌وکاری که تولید محتوای خود را با هدف طولانی مدت، به فرد یا شرکتی برون‌سپاری می‌کند، عملا وارد قرارداد رابطه‌محور می‌شود. یا پروژه‌ی دانش‌محوری که یک‌بار به انجام می‌رسد، مانند پیاده‌سازی یک وب‌سایت یا طراحی هویت بصری، از این ویژگی برخوردار هستند. محققان دانشگاه تنسی و همچنین الیور هارت، به این نتیجه رسیدند که این فرآیند شامل ۵ مرحله‌ی اصلی است که در ذیل به آن‌ها اشاره خواهد شد.

  • قدم اول: وضع نمودن اساس‌ها

    اصلی‌ترین هدف قدم اول، پایه‌گذاری بنیان‌هایی برای شراکت ذهنی است. هر دو طرف قرارداد باید تلاش آگاهانه‌ای را در جهت ایجاد محیطی برای خلق اعتماد و اطمینان انجام دهند. هر دو طرف باید در رابطه با انگیزه‌ی اصلی از عقد قرارداد، اهداف و نگرانی‌های خود صادق باشند. در صورتی که قرارداد قبلی آن‌ها منجر به بی‌اعتمادی و اختلاف شده است، باید صورت مسئله‌ی آن را باز نگه دارند و چرایی آن را بیابند و راهکار جلوگیری از آن را ایجاد کنند. در ویش ورک، این اتفاق به وسیله‌ی قرارداد امن خواهد افتاد، به این معنی که طرفین قرارداد گام‌های خود را در جهت از بین بردن نگرانی‌ها و ریسک‌های پروژه بر خواهند داشت. برای یک فریلنسر یا شرکتی که دانش خاصی را عرضه می‌کند، اصلی‌ترین نگرانی پرداخت نشدن مبلغ قرارداد بوده، و اصلی‌ترین نگرانی کارفرمایی که پروژه‌ای را برون‌سپاری می‌کند، کیفیت پایین یا عدم پشتیبانی و پاسخگویی طرف یا شرکت مقابل است. در ویش ورک، قبل از انجام هرفاز پروژه، دستمزد توسط کارفرما پرداخت می‌شود و در پروژه‌های تضمین شده، فریلنسر باید مبلغی را تحت عنوان وجه تضمین انجام پروژه بپردازد. علاوه بر آن، ویش ورک طرفین را محدود به پلتفرم نمی‌نماید و اعتقاد بر این است که در یک قرارداد رابطه‌محور، بعضاً نیاز به حتی قرارهای حضوری یا تماس‌های تلفنی است. اما برای پرداخت‌ها و دریافت تحویلی‌های پروژه، طرفین موظّف به برطرف نمودن نگرانی‌های طرف مقابل هستند.

  • قدم دوم: ایجاد فضای اشتراک‌گذاری اهداف و چشم‌اندازها

    برای حفظ انتظاراتی که همراه با محیطی پیچیده و درحال تغییر است، دو طرف (نه فقط طرفی که دارای قدرت و توانایی بیشتر است) نیاز دارند تا اهداف و چشم‌اندازهای خود را از این رابطه‌ی دوجانبه شرح دهند. در هر پروژه، هریک از طرفین انگیزه‌های شخصی خود را داراست. هنگامی که شفافیت برقرار باشد و طرفین تلاش کنند تا انگیزه‌های اصلی خود را شرح دهند، مسیر پروژه به سمت یک نتیجه‌ی برنده-برنده سوق داده خواهد شد. برای مثال، در هنگام ثبت پروژه، کارفرما زمان مدنظر، توضیحات مورد نیاز پروژه‌ی خود و بودجه‌ی مدنظر را بیان می‌دارد. این امکان وجود دارد که به دلیل عدم نیازسنجی صحیح کارفرما، این مقادیر صحیح نباشند، بنابراین فریلنسرها می‌توانند با راهنمایی کارفرما، نه تنها در جهت دلخواه خود، بلکه در جهت آنچه مورد نیاز است، مشخصات پروژه را سوق دهند.

  • قدم سوم: استفاده از اصول راهنما یا شخص ثالث

    تضاد منافع و اختلاف، زمانی اتفاق می‌افتد که یکی از طرفین احساس کند در حق او ناعدالتی شده است. احتمال رخداد این تضاد منافع زمانی بیشینه خواهد بود که بسیاری از اتفاقات ناشناخته در انتظار دو طرف باشد و آینده برای هر دو در زمان امضای قرارداد مبهم باشد. در گام سوم، طرفین متعهد می‌گردند تا ۶ اصل راهنما را اجرا کنند. این اصول مانع از حرکت‌های فرصت طلبانه‌ی طرفین قرارداد خواهد شد.

    این ۶ اصل عبارت‌اند از تعامل، استقلال، صداقت، وفاداری، برابری و امانت‌داری. شاید به نظر برسند که این ۶ اصل قدرت اجرایی نداشته، و تنها مفاهیم انتزاعی هستند. برخلاف تصور، این ۶ اصل قابل تعریف بوده و حتی در مجامع بین‌المللی بار قانونی دارند. به عنوان مثال، دادگاه عالی کانادا اخیراً پرونده‌ای را مورد بررسی قرار داده بود که در آن یک شرکت زیرمجموعه‌ی هرمی اذعان می‌داشت که شرکت بالاسر او منصفانه رفتار نمی‌کند و این قدرت قرارداد رابطه‌محور را نشان می‌دهد. همچنین تعداد کمی از شرکت‌ها تمایل دارند که برای یک دادگاه گران‌قیمت و یک پروسه‌ی طولانی، مانند آنچه در کشور ما نیز مرسوم است، تنها به سبب نقض این اصول راهنما ریسک نمایند. بنابراین قرارداد عملاً جنبه‌ی بازدارندگی در برابر رفتارهای غیر مولد را خواهد داشت.

    در این میان، پلتفرم ویش ورک، به عنوان قضاوت‌کننده‌ای که دارای هیچگونه نفعی از قرارداد نیست، می‌تواند نقش به‌سزایی را ایفا نماید. کارشناسان ویش ورک، با توجه به مدارکی که در دست دارند، در صورتی که در آینده‌ی دور یا نزدیک، طرفین قرارداد به مشکل برخورد نمایند، وارد جریان شده و در جهت حل‌وفصل مشکل خواهند کوشید. به عنوان مثال، زمانی که پروژه‌ی کارفرما کیفیت مورد نظر را نداشته، یا با آنچه که در ذهنیت کارفرما وجود داشته است مغایر باشد، کارشناسان ویش ورک با استناد به توضیحات پروژه و مکالمات بین طرفین، در جهت رفع مشکل یا فسخ قرارداد اقدام می‌نمایند. به همین سبب است که توصیه می‌شود تا افراد تا جای ممکن توضیحات پروژه‌ی خود را به صورت کامل شرح دهند و در صورت امکان از پلتفرم به عنوان مکانی برای مکالمات خود استفاده نمایند.

  • قدم چهارم: مشخص نمودن انتظارات و علایق

    شفافیت یکی از رکن‌های مهم در قرارداد رابطه‌محور است. همان‌طور که در قدم دوم، بیان اهداف و چشم انداز اهمیت دارد، شفاف‌سازی مسائلی از قبیل مسئولیت‌ها، قیمت‌گذاری‌ها و روش‌های اندازه‌گیری مطرح هستند. همچنین تمام این مسائل باید از اصول ۶ گانه‌ی ذکر شده در قدم سوم تبعیت نمایند تا بدین ترتیب با رویکرد صحیح و ذهن مثبت با مشکلات برخورد شود. بدین ترتیب توسعه‌ی قرارداد، به جای منجر شدن به یک رقابت، تبدیل به یک حالت صورت مسئله و راه‌حل می‌گردد.

  • قدم پنجم: تداوم هماهنگی

    در این مرحله، طرفین قرارداد به سوی مسیری فراتر از شرایط توافق‌نامه حرکت می‌کنند و با ایجاد مکانیزم‌های حاکمیتی که قابل اجرا باشند، در مسیر تداوم هماهنگی می‌کوشند. این مکانیزم‌ها بطور رسمی در قرارداد درج می‌شوند تا از ابهام جلوگیری شود و همچنین مرجعی برای طرفین قرارداد باشد.

گام‌های قرارداد رابطه‌محور

گام‌های قرارداد رابطه‌محور

کلام آخر

قراردادهای رابطه‌محور هیچ‌گاه به صورت کامل جای قراردادهای سنتی را نخواهند گرفت و همین‌طور نبایند بگیرند. قرارداد رابطه‌محور برای مواردی که به انعطاف‌پذیری و همکاری نیاز است بسیار پرکاربرد می‌باشند. در وب‌سایت ویش ورک تلاش بر آن بوده است تا با استفاده از فواید قراردادهای رابطه‌محور، انعطاف‌پذیری دو طرف قرارداد افزایش یابد. فریلنسر و کارفرما در قراردادهای خود، همان‌طور که پایبند به اصول قراردادی و ۶ اصل راهنمای قرارداد هستند، در تلاش برای ایجاد یک محیط برنده-برنده نیز خواهند بود. این بستر به واسطه‌ی قرارداد دو طرفه‌ای که در ویش ورک تعبیه شده، با در نظر گرفتن منافع دو سوی قرارداد، مهیا گشته است.