برون‌سپاری بازاریابی

برون‌سپاری بازاریابی و فروش

در صورتی که شما بهترین محصول دنیا را در حوزه‌ای خاص تولید نمایید، اما هیچ‌کس از وجود آن با خبر نباشد یا از مشخصات آن اطلاعی نداشته باشد، شما هرگز قادر به فروش آن نخواهید بود. از اصلی‌ترین وظایف بازاریابی، شناساندن یک کسب‌وکار و محصولاتش به افراد مناسب است. برون‌سپاری فعالیت‌های مربوط به فروش و بازاریابی محصولات، علاوه بر کاهش هزینه و افزایش خلاقیت در سازمان، تصویر برند شما را بهبود بخشیده، و فروش محصولات شما را افزایش می‌دهد.

مزایا و معایب برون‌سپاری بازاریابی و فروش

اصولاً، برون‌سپاری برای فعالیت‌ها و وظایفی انجام می‌شود که به عنوان هسته‌ی اصلی کسب‌وکار شناخته نمی‌شوند. هسته‌ی اصلی کسب‌وکار، فعالیت‌هایی هستند که مستقیماً خلق درآمد نموده، و مهم‌ترین ارزش را برای مشتری ایجاد می‌نمایند؛ برای مثال، در یک شرکت تولیدی کفش، کیفیت کفش‌ها مهم‌ترین عاملی است که باعث می‌شود، یک مشتری اقدام به خرید و پرداخت پول نماید و به شما وفادار شود. همچنین، فعالیت‌هایی که در جهت ترفیع هسته‌ی اصلی کسب‌وکار، مانند بازاریابی، برنامه‌نویسی، تولید محتوا، طراحی و غیره به انجام می‌رسند، به عنوان فعالیت‌های حاشیه‌ای شناخته می‌شوند. از اصلی‌ترین مزایای برون‌سپاری، ایجاد امکان تمرکز بر روی هسته‌ی اصلی کسب‌وکار است. بنابراین، اگر محور اصلی کسب‌وکار شما بازاریابی و فروش است، برون‌سپاری آن توصیه نمی‌شود.

اما اگر بازاریابی و فروش برای کسب‌وکار شما، وسیله‌ای به جهت معرفی و شناساندن برندتان به مشتریان بالقوه است، برون‌سپاری آن مزایای زیر را به دنبال دارد:

• کاهش هزینه: استخدام هر کارمند، هزینه و منابع بسیاری را طلب می‌کند. توجه داشته باشید که به طور متوسط، استخدام و آموزش هر کارمند، ۲۱ درصد از حقوق سالیانه‌ی او هزینه در پی دارد. با برون‌سپاری فعالیت‌های فروش و بازاریابی، هزینه‌های مربوط به استخدام و آموزش را به حداقل برسانید. همچنین درصورت نیاز نداشتن به یکی از افراد سازمان، هزینه‌های تعدیل نیرو متوجه شما نخواهد شد. علاوه بر این‌ها، بهترین استراتژی برای انجام یک کمپین یا فعالیت‌های یک‌باره، برون‌سپاری به نیروی کار موقتی است.
• افزایش نفر ساعت: این موضوع با یک مثال قابل بررسی است. فرض کنید یک پروژه که به ۱۰ نفر ساعت زمان برای انجام نیاز دارد پیش روی شما قرار گرفته، و هر نفر می‌تواند در هر روز ۲ نفر ساعت فعالیت انجام دهد. مشخصاً با استخدام یک نفر، انجام اینکار ۵ روز زمان می‌برد. اما با برون‌سپاری این پروژه به ۵ نفر که به صورت دورکاری مشغول به کار هستند، با صرف یک‌جای حقوق این شخص می‌توان در عرض یک روز این پروژه را به اتمام رساند.
• افزایش بهره‌وری: از اصلی‌ترین مزایای برون‌سپاری، کاهش یا حذف فعالیت‌های حاشیه‌ای و فعالیت‌هایی است که مستقیماً باعث خلق ارزش نمی‌شوند. به زبان دیگر، برون‌سپاری آن دسته از فعالیت‌ها، مانند بازاریابی و فروش، که با هدف ارتقای برند و محصولات شما انجام می‌شوند، تمرکز شما را بر روی وظایفی معطوف می‌کنند که مستقیماً باعث کسب درآمد و خلق ارزش واقعی برای مشتریان شما می‌گردند.
  از طرفی، از آن‌جایی که عموم فعالیت‌های برون‌سپاری شده به صورت دورکاری انجام می‌شوند، از کمیت روابط افراد درون سازمان کاسته می‌شود که در نتیجه بر کیفیت آن‌ها افزوده می‌گردد. به عنوان مثال، اگر پنج نفر در یک سازمان در حال فعالیت باشند، روابط دو‌به‌دوی بین آن‌ها ۲ از ۵ (C(۵,۲)) برابر با ۱۰ است. اما اگر ۲ کارمند دیگر استخدام کنید، روابط بین آن‌ها ۲ از ۷ (C(۷,۲)) و برابر با ۲۱ خواهد بود.
• گسترش منابع و تخصص‌های در دسترس: هر حوزه از کسب‌وکار، به بازاریابی و تخصص‌های خاص خود نیاز دارد. به عنوان مثال، نحوه‌ی بازاریابی با استفاده از اتوماسیون، بازاریابی شبکه‌های اجتماعی و بازارایابی محتوایی، همگی تخصص‌های مجزایی محسوب می‌گردند. از همین رو، متخصصان بازاریابی هر حوزه نیز، مهارت‌های خاص خود را دارا هستند. در برخی از موارد ممکن است شرکت‌ها در مقاطع متعدد، به تخصص‌های متفاوت بازاریابی نیاز داشته باشند. استخدام یک فرد، که به تمام حوزه‌های مورد نظر یک کسب‌وکار تسلط نسبی داشته باشد، یا هزینه‌ی بالایی در پی دارد و یا جست‌وجو، برای یافتن چنین فردی، امری بسیار زمان‌بر محسوب می‌شود. شرکت‌ها می‌توانند، با برون‌سپاری هر حوزه و موضوع به شخصی که فقط در آن‌ها تخصص دارد، علاوه بر صرف هزینه‌ی کمتر به دلیل حذف تخصص‌های حاشیه‌ای، کارشناس مورد نظر خود را آسان‌تر بیابند.
•  افزایش خلاقیت و انعطاف‌پذیری: اندرو برک، مدیر مدرسه‌ی کسب‌وکار ترینیتی، در تحقیقی با مدیران ارشد ۲۳ کسب‌وکار که فعالیت‌های حاشیه‌ای خود را برون‌سپاری می‌کردند مصاحبه نموده است. نتیجه‌ی این تحقیق مشخص کرده است که این شرکت‌ها شاهد رشد چشمگیر خلاقیت و نوآوری در فرایند‌های خود بودند. این موضوع، به دو دلیل اتفاق می‌افتد؛ ۱- به دلیل آن که فریلنسرها از چهارچوب‌ها و رویه‌های تکراری و روزمره‌ی درون سازمان‌ها مسون هستند، توانایی آن را دارند که خارج از آن رویه‌ها به فعالیت پرداخته، و به نوعی، فراتر از محدودیت‌های موجود تفکر کنند. ۲- هنگامی که فعالیت‌های حاشیه‌ای برون‌سپاری می‌شوند، افراد کلیدی درون سازمان می‌توانند، با تمرکز بیشتری وظایف اصلی سازمان را به انجام برسانند که نتیجه‌ی این موضوع، افزایش خلاقیت و انعطاف‌پذیری در انجام امور است.

اما هر پدیده‌ای در کنار مزایا، معایبی را نیز به همراه دارد. برون‌سپاری بازاریابی و فروش نیز از این قاعده مستثنا نیست. با این حال، به وسیله‌ی مدیریت صحیح پروژه‌های برون‌سپاری شده، میزان این معایب به حداقل می‌رسند. این موارد عبارت‌اند از:

• کاهش کنترل: بسیاری از کارفرمایان، تمایل دارند که در جریان تمام جزئیات پروژه‌ی خود قرار گرفته، و تمام مراحل انجام کار را زیر نظر داشته باشند. در صورت برون‌سپاری پروژه‌های بازاریابی و فروش، میزان نظارت و کنترل شما به صورت محسوسی کاهش می‌یابد. از همین رو، اگر شما کنترل را لازمه‌ی موفقیت و کیفیت خروجی‌های پروژه‌ی خود می‌دانید، برون‌سپاری گزینه‌ی مناسبی برای شما به حساب نمی‌آید.
  با این حال، در صورتی که شما، تمام الزامات و اطلاعات مورد نیاز را به جهت انجام پروژه با توجه به انتظاراتتان از خروجی پروژه، در اختیار کارشناس مورد نظر قرار دهید، میزان وابستگی شما به کنترل و نظارت به میزان بسیاری کاهش پیدا می‌کند. به عنوان مثال، اگر نحوه‌ی معرفی کسب‌وکارتان برای شما حائز اهمیت دوچندان باشد، شرح جامع شما از برندتان در نتیجه و خروجی پروژه‌ی بازاریابی شما سرنوشت‌ساز خواهد بود. برای کسب اطلاعات بیشتر در رابطه با شاخص‌های ارزیابی پروژه‌های بازاریابی به مقاله‌ی مربوطه مراجعه نمایید.
• صرف زمان و هزینه به جهت تعریف پروژه: همانطور که بیان شد، تعریف دقیق پروژه، تعیین الزامات و مشخص نمودن خروجی‌ها، در اتمام موفق یک پروژه تأثیر قابل توجهی دارند. اما مسئله‌ای که باید به آن توجه شود، صرف زمان و هزینه به جهت تدوین این موارد است. در هر حال، انجام یک پروژه‌‌ی باکیفیت بدون صرف زمان از طرف کارفرما دور از ذهن است. همچنین، دقت و گستردگی تعریف یک پروژه با کیفیت انجام شدن آن، رابطه‌ی مستقیم دارد. از آنجایی که پروژه‌های بازاریابی و فروش گستردگی‌های فراوانی دارند، از مشورت با افراد خبره در جهت تعریف پروژه‌ی خود دریغ نکنید. برای کسب اطلاعات بیشتر در رابطه با نکاتی مربوط به برون‌سپاری یک پروژه‌ی بازاریابی به مقاله‌ی مربوطه مراجعه نمایید.
• عدم تسلط کافی بر پیام‌های سازمان: برای رساندن صحیح و دقیق پیام‌های یک شرکت، لازم است بر نقاط قوت محصولات و فرآیندها تسلط کافی وجود داشته باشد. در صورتی که این اطلاعات به‌درستی انتقال پیدا نکنند، ممکن است استراتژی‌های بازاریابی و فروش بی‌ارزش باشند یا حتی به ضرر شرکت تمام شوند. به همین جهت ارتباطات مابین کارفرما و انجام دهنده‌ی پروژه‌ی برون‌سپاری شده بسیار مهم و ضروری است.
• درگیر کردن بخش حقوقی سازمان: این مورد عموماً هنگامی اتفاق می‌افتد که قرارداد برون‌سپاری در مقیاس بزرگ اتفاق بیافتد. برای مثال، شرکت شما قصد داشته باشد برای انجام فعالیت‌های بازاریابی و فروش خود، با یک آژانس بازاریابی وارد همکاری شود. در این‌صورت، تنظیم قرارداد توسط تیم حقوقی الزامی می‌گردد. همچنین، درصورتی که همکاری شما به هر دلیلی به مشکل برخورد نماید، بازهم بخش حقوقی سازمان درگیر حل آن خواهد شد.
• عدم هماهنگی در برنا‌مه‌های تدوین شده توسط متخصصان متعدد: فرض کنید که شرکتی به ۲ متخصص بازاریابی سپرده است که در حوزه‌های محتوا و بازاریابی تلفنی، به تدوین استراتژی بپردازند. هنگامی که خروجی‌های هر دو متخصص بررسی می‌شوند، ممکن است که هر دوی آن‌ها به تنهایی برنامه‌های جامعی باشند، اما در کنار یکدیگر یک هدف را دنبال ننمایند. برای مثال، اطلاعاتی که در بازاریابی تلفنی به مشتریان داده می‌شود، با اطلاعات موجود در محتوا متفاوت است.
  در برخی از موارد، هنگامی که چندین متخصص بازاریابی در حوزه‌های مختلف استراتژی تدوین می‌کنند، این امکان وجود دارد که این برنامه‌ها، در برخی از جنبه‌ها با یکدیگر تفاوت داشته باشند. این موضوع باعث می‌شود که از جامعیت و هدف استراتژی کلی بازاریابی کاسته شود.
  بهترین راه‌حل برای جلوگیری از بروز چنین مسئله‌ای، این است که یک چارچوب جامع در اختیار تمام بازاریابان قرار گیرد تا همگی به سمت یک هدف میل نمایند.